Frequentemente si pensa che nel campo delle vendite business to business (tra aziende) gli investimenti finalizzati ad attività di presentazione aziendale e di comunicazione video siano pressoché superflui o comunque un “male necessario”che dovrebbe richiedere il minimo sforzo.
Altro convincimento altamente diffuso è quello che considera le strategie di comunicazione eccessivamente onerose. Queste convinzioni impediscono alle aziende, a partire dalle più piccole, di attivare un positivo circuito di crescita. Maggiormente interessato da fenomeno è il settore meccanico.
Marketing industriale e video tecnico
Riportando la definizione di Wikipedia
“Il marketing industriale è il marketing di beni e servizi da un’impresa all’altra. I beni industriali sono quelli che un’industria utilizza per produrre un prodotto finale da una o più materie prime. Il termine “marketing industriale” è stato in gran parte sostituito dal termine “marketing B2B”.
Ciò prevede:
• di conoscere in maniera esauriente il target degli utilizzatori delle macchine e il funzionamento delle linee;
• che il venditore riconosca l’elevata preparazione del cliente, che potrebbe anche essere superiore a quelle del venditore;
• la conoscenza delle criticità di impiego dei macchinari e dei cicli produttivi, al fine di proporre soluzioni e innovazioni che operano sinergicamente tra loro;
• la comunicazione semplice e veloce dei metodi e dei risultati delle innovazioni.
Proprio da questo ultimo punto nasce la necessità di utilizzare adeguatamente i video tecnici, industriali o aziendali ponendo attenzione al prodotto. La presentazione, grazie a punti accuratamente definiti, descrive le tecnologie e pone poca attenzione agli aspetti emozionali.
Questi presupposti implicano un profondo cambiamento di direzione della visuale che passa da quella del venditore a quella del potenziale cliente.
Importanza del video industriale nel processo di acquisto
Studi recenti relativi alle fasi d’acquisto hanno mostrato che il 93% degli acquisti nel B2B sono preceduti da alcune ricerche via web e che addirittura il 60% dei probabili clienti preferisce effettuare ricerche autonome e solo successivamente accetta il contatto con un commerciale.
Alla luce di questo è evidente che la pubblicazione, da parte delle società di video a taglio tecnico, sia una strategia efficace e capace di incentivare gli interlocutori.
In base a quanto appena riportato si può dire che è efficace:
• il video di prodotti quando ne descriva il funzionamento;
• il video tutorial, poiché mostra potenzialità e principali caratteristiche;
• la video intervista, accresce la credibilità grazie agli interventi di esperti;
• il video 3D, in quanto permette di osservare elementi altrimenti poco visibili.
Al proposito è interessante questo vademecum su come fare una video presentazione aziendale pubblicato da una casa di produzione specializzata in video industriali
Pubblicazione costante di video aziendali
È indispensabile pianificare le strategie di pubblicazione in anticipo prevedendo uscite costanti di video sugli account social dell’azienda, sia in modalità diretta che differita. Per farne alcuni esempi si pensi a webinar, dirette Istagram, Facebook e YouTube.
Un’indagine divulgata da Vidyard (piattaforma di erogazione di video aziendali) evidenzia che circa l’85% del totale delle aziende manifatturiere del globo impiega regolarmente video per presentare il funzionamento delle proprie macchine. Nella stessa ricerca si evidenzia che il 45% delle società ha un numero di contributi video pubblicati che va da 10 a 49.
Ciò significa che una società italiana che abbia intenzione di inserirsi all’interno del mercato internazionale sia svantaggiata nel confronto con gli altri produttori del settore nel caso di disponibilità ridotta di video sui canali social, soprattuto se inferiori a 10.
Confronto tra Marketing industriale e Business to consumer
Molte volte il digital marketing è valutato come eccessivamente insidioso e laborioso, arrivando a non considerarlo un mezzo utile al raggiungimento dell’obiettivo di vendita.
Chi si occupa di vendite B2B è da sempre abituato ad elementi concreti quali gli ordini, le bolle, le offerte ed è meno propenso all’utilizzo di mezzi immateriali che supportino la vendita (comunicazione).
Nel campo delle vendite orientate al compratore, le aziende esprimono conoscenze superiori del prodotto rispetto agli acquirenti, vengono infatti proposte campagne promozionali specifiche, nelle vendite business si può affermare il contrario.
Gli acquirenti sono altamente competenti e spesso coinvolgono nell’iter di decisione anche gruppi di esperti.
Per questo motivo il contributo tecnico delle video-presentazioni è fortemente apprezzato nel contesto di vendita di macchine utensili. Questo tipo di approccio “da ingegnere a ingegnere” presuppone la simmetria delle competenze del venditore e del compratore, in tal modo i contenuti della comunicazione risulteranno essere interessanti per entrambe le parti.
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