Si sente spesso parlare di Lead Generation come di uno strumento indispensabile per riuscire a conquistare un pubblico più ampio. Va ricordato, infatti, che soprattutto online, un maggior numero di followers vuol dire una platea di potenziali clienti in grado di far crescere il proprio business. Ma che cos’è esattamente e quali sono le migliori strategie sulla Lead Generation che si possono applicare? Ecco tutto quello che c’è da sapere.
Che cos’è la Lead Generation
Quando si parla di Lead Generation si fa riferimento a tutte quelle attività che servono per generare contatti, promuovere il brand e farlo conoscere ad un pubblico più ampio, così da poter realizzare un’azione di marketing davvero efficace esclusivamente su quella platea di utenti realmente interessati. La maggior parte delle attività di marketing, infatti, spara nel mucchio, ossia invia un messaggio abbastanza generico che deve arrivare a tante persone, non tutte in target, e soprattutto senza la possibilità di fornire alcun feedback da parte dell’utente. La Lead Generation, invece, mira a coinvolgere i Lead, ossia gli utenti che sulla carta sono molto interessati al prodotto o al servizio, così tanto da essere disponibili a lasciare i propri dati. Le successive azioni di marketing che vengono effettuate su una lista di contatti frutto di una campagna di Lead Generation promettono di fornire un ROI molto più interessante.
A cosa serve la Lead Generation e come funziona
La Lead Generation, quindi, serve per individuare utenti prospect con i quali avviare una relazione basata sulla fiducia. Il concetto di Lead Generation è nato con lo svilupparsi del mondo del web. Nella realtà off line, infatti, le aziende di ogni dimensione basavano la propria campagna di contatti commerciali sulla consulenza di esperti venditori e sul passaparola. Questi sistemi, però, sono risultati poco efficaci nel mondo dell’online, soprattutto da quando l’avvento dei social e dei motori di ricerca ha profondamente stravolto le modalità di comunicazione e di approccio. Quindi è stata individuata un’altra strada, con l’obiettivo di massimizzare i risultati che si ottengono con lo sforzo profuso: da questa riflessione sono nate le strategie di Lead Generation. È importante sottolineare, però, che si tratta di un tipo di percorso che dà i suoi risultati nel medio/lungo periodo; allo stesso tempo, gli obiettivi di fidelizzazione e di aumento del ROI che si possono realizzare con una campagna di Lead Generation sono imparagonabili a quelli offerti da tutti gli altri strumenti di promozione sia On che Off line.
Perché è importante per le aziende
Ma perché le strategie di Lead Generation sono così importanti e non possono mancare in un piano di business aziendale? Acquisire un Lead è il primo passo di un processo molto più complesso che si chiama funnel di vendita. Consiste nell’accompagnare l’utente potenzialmente interessato a scegliere un prodotto o un servizio in un percorso che lo porterà a completare effettivamente l’acquisto. Il funnel di vendita, in realtà, va anche oltre perché permette di fidelizzare il nuovo cliente e renderlo impermeabile alle offerte che arrivano dalla concorrenza. Lette nell’ottica di questo percorso, è ovvio che le strategie di Lead Generation siano la miccia indispensabile che serve per innescare questo processo virtuoso che porterà a conquistare un nuovo cliente.
Quali sono gli strumenti della Lead Generation
Gli strumenti che vengono utilizzati nella Lead Generation sono i medesimi che di solito vengono impiegati per coinvolgere gli utenti online. volendo suddividerli in macro categorie, si può affermare che la Lead Generation si nutre di Content marketing, social media marketing e ovviamente email marketing, oltre a tutte le tecniche SEO che sono utili per posizionare al meglio il sito o la landing page, passaggio preliminare per avere una platea di utenti molto più ampia a disposizione. Uno degli strumenti che dà frutti sempre interessanti è rappresentato dalle Squeeze Page. Si tratta di pagine che offrono la possibilità di ottenere un servizio o un prodotto gratuito, come premio per il rilascio dei propri dati di contatto: l’utente può ottenere un e-book, la lettura gratuita di un articolo, una guida o un tutorial in cambio dei propri dati di contatto che verranno poi utilizzati dall’azienda per mettere insieme un database di profili più ricettivi alle tecniche di promozione e di vendita. Lo stesso obiettivo, però, si ottiene con l’iscrizione alla newsletter oppure un form per i contatti, una chat per l’assistenza tecnica e così via. L’importante è individuare lo strumento più adatto rispetto al tipo di target con il quale ci si confronta, per riuscire ad essere persuasivi al massimo e ottenere i dati che servono per iniziare a fare una cosa che si chiama Lead Nurturing.
Il rapporto tra Lead Generation e Marketing Automation
Un concetto molto interessante è quello che lega Lead Generation e Marketing Automation: in che cosa consiste? Vista l’importanza delle campagne che sono tese alla generazione dei Lead, da tempo sono comparsi sul mercato dei tools automatici che consentono di inviare periodicamente ai contatti inseriti nelle liste di lavorazione dei messaggi promemoria o delle mail che possono informare sulla nascita di un nuovo prodotto, etc. Ma queste attività generalizzate sono utili oppure risultano controproducenti, visto che si tratta di un processo che va contro i principi di personalizzazione della Lead Generation? In realtà non sono strumenti che vanno demonizzati ma utilizzati nel modo corretto. Se il messaggio che si vuole comunicare può essere di interesse generale, ad esempio la partenza dei saldi oppure una promozione particolare che consente di risparmiare sul costo di spedizione, etc., allora un messaggio automatico può essere sicuramente consentito perché non è necessario che sia personalizzato. Al contrario, se si tratta di un’attività mirata al singolo cliente, magari un messaggio di promemoria per ricordare i prodotti abbandonati nel carrello, allora occorre necessariamente qualcosa di personalizzato. Se questa è la regola generale, ovviamente poi ogni azienda dovrà valutare le sue necessità specifiche, anche con l’aiuto di specialisti del settore se una consulenza può essere utile.
La Lead Generation è per tutti?
Molte aziende, soprattutto quelle più piccole, pensano che una strategia di Lead Generation sia adatta solo a quelle realtà che possono disporre di budget più elevati da investire in comunicazione in marketing. In realtà non è assolutamente così: la Lead Generation è una strategia di marketing che è utilissima per ogni attività produttiva e non è necessario investire grossi capitali ma occorre solo individuare le modalità di erogazione migliori per il target di riferimento interessato. Anche i liberi professionisti, che hanno una propria pagina web e vogliono ampliare la platea dei contatti, possono sfruttare le potenzialità della Lead Generation e adattare questa tecnica alle proprie esigenze.
Come fare Lead Generation da zero
Per implementare la strategia di Lead Generation il nome di riferimento al quale chiedere aiuto non può non essere quello di un’agenzia autorevole, Drinkingmedia, per esempio, è una web agency di Milano che da tempo è impegnata ad aiutare la sua clientela a vincere la sfida competitiva del web. Fare Lead Generation, soprattutto per chi non è del settore, può sembrare un’operazione davvero semplice ma in realtà non è così. Ogni realtà, infatti, deve poter contare su un progetto personalizzato che possa soddisfare ogni necessità.